Les enseignants du Master 2 SCPN

La force du Master réside dans la diversité du corps enseignant comprenant des maîtres de conférences et des intervenants professionnels.


m_aguilarM. Michaël Aguilar, conférencier international (membre de la GSF et de l’AFACE).
Enseignement sur l’éloquence et les techniques de persuasion.
« J’enseigne les techniques de persuasion et d’influence. Auteur de 11 ouvrages de référence sur la persuasion, la vente et la motivation, j’interviens également à HEC et dirige un cabinet de formation depuis 1992 spécialisé dans les techniques de vente et la persuasion. Mes clients comptent parmi les plus grandes entreprises internationales (LVMH, General Electric, American Express, BNP Paribas, EDF, etc…). »


Betrand BoulleM. Bertrand BOULLE, Président Directeur Général de Mall & Market et Vice-Président du Conseil National des Centres Commerciaux.
Enseignant de Distribution et urbanisme commercial.
« Découvrir la complexe face cachée de la réalisation des équipements commerciaux :
– mettre en exergue l’intervention du pouvoir politique dans l’octroi des autorisations de réalisation des équipements commerciaux au centre de l’aménagement du territoire
– sensibiliser et familiariser les étudiants au caractère déterminant de la négociation politique et à l’importance des relations avec les instances administratives et les pouvoirs publics. »


Sebastien bruleM. Sébastien BRULE, Directeur Général & Directeur France, Suisse, DOM TOM, Afrique Francophone de Promethean SAS, Trésorier et Administrateur de l’AFINEF.
Enseignant de Négociation B to B dans l’univers de l’Informatique et du Numérique, Préparateur pour l’entraînement aux concours de vente et négociation.
Sur la base de sujets théoriques autour du marketing et de la vente, ce cours réalisé en binôme avec François Costes a pour objet de mettre l’étudiant très rapidement en situation de négociation réelle dans le monde professionnel au travers de jeux de rôles. L’étudiant pourra de ce fait acquérir les bases de la négociation en pratique au travers de cas concrets ; apprendre à maitriser un entretien de vente, sa diction et sa gestuelle ; savoir se présenter à l’oral et expliquer la culture et les valeurs de son entreprise etc… L’interactivité forte dans ce cours favorise de nombreux échanges entre les étudiants et nous. Traitant aussi bien la forme que le fond afin de susciter leur curiosité.


Nora CouéMme Nora COUE, Présidente d’un cabinet de conseil, de formation et de coaching, Alliance Partenaire Conseils (APC Conseils).
Enseignement du management de la force de vente.
« Passer de l’obligation de résultat à l’obligation de moyens très pratique de cours doit aider les étudiants à prendre la dimension d’un manager de 1er niveau avec sa mission, son rôle, ses méthodes et outils pratiques. »

 


francois costesM. François COSTES, Enterprise Account Executive France & Belgique chez Couchbase.
Enseignant de Négociation B to B dans l’univers de l’Informatique et du Numérique & Préparateur pour l’entraînement aux concours de vente et négociation.
Sur la base de sujets théoriques autour du marketing et de la vente, ce cours réalisé en binôme avec Sébastien Brulé a pour objet de mettre l’étudiant très rapidement en situation de négociation réelle dans le monde professionnel au travers de jeux de rôles. L’étudiant pourra de ce fait acquérir les bases de la négociation en pratique au travers de cas concrets ; apprendre à maitriser un entretien de vente, sa diction et sa gestuelle ; savoir se présenter à l’oral et expliquer la culture et les valeurs de son entreprise etc… L’interactivité forte dans ce cours favorise de nombreux échanges entre les étudiants et nous. Traitant aussi bien la forme que le fond afin de susciter leur curiosité.


anne gratacapMme Anne GRATACAP, Co-directrice du M2 SCPN, Maître de Conférences HDR hors-classe, EM-Sorbonne, Université Paris 1 Panthon-Sorbonne.
« Développer une approche conceptuelle et empirique (cas d’entreprise) du management stratégique
Identifier et comprendre les problèmes stratégiques complexes auxquels sont confrontées les organisations. Développer une capacité de réflexion et d’analyse permettant de déterminer les clés de leur succès sur du long terme. »


Victor GrigorauxM. Victor GRIGORAUX, Senior Manager à Ernst & Young
Intervient sur le sujet : « Les gestes et les mots pour convaincre ».

 

 


William KoeberleM. William KOBERLE, Président de la Fédération Européenne des Parfumeries sélectives et Président du Conseil de commerce de France, ancien CEO de Marionnaud.
Enseignement de la Négociation internationale.
« A l’heure d’une mondialisation qui s’accélère, l’objectif est de permettre aux étudiants d’appréhender la complexité interculturelle par des exemples d’expériences vécues, de vidéo mettant en perspective les différences et en s’appropriant les concepts par des études de cas. »


Laurent GrenierM. Grenier LAURENT, Directeur du Développement -Directeur Conseil Expérience Client à Ex’Spends, Ancien Directeur Communication Darty.
Enseignant de Marketing direct et e-commerce.
« Faire découvrir aux étudiants les enjeux du marketing direct pour l’entreprise ainsi que ses différents champs d’application. Plus généralement, conduire les étudiants à s’interroger sur les évolutions du marketing relationnel en cours et à venir. Les étudiants seront également conduits à mettre en pratique les éléments méthodologiques transmis en appui sur des études de cas. »


jean-marc-lehuM. Jean-Marc LEHU, Maître de Conférences HDR hors-classe, EM-Sorbonne, Université Paris 1 Panthon-Sorbonne.
La Stratégie Marketing au service de la vente.
« Le but de ce cours est de sensibiliser les étudiants à la gestion de la relation client et aux principes de la stratégie fidélisation, dans le cadre d’une relation commerciale. Il s’appuie à la fois sur les enseignements scientifiques marketing en matière de GRC et sur de nombreuses études de cas. »

 


Mme. Elizabeth Levy,
professeur d’anglais spécialisé en anglais des affaires.


Patrick LorandM. Patrick LORAND, Consultant en formation achats à Lorand Conseil.
Enseignant en techniques et stratégies d’achat.
« Donner aux étudiants du Master une culture générale achats afin d’appréhender cette fonction au sein de leur futur environnement professionnel ; il s’agit de comprendre l’intérêt de la fonction pour l’entreprise, son organisation, ses interfaces avec les autres fonctions. »

 


M. Pierre MEDAN, Co-Directeur du M2 SCPN, Directeur de l’EM-Sorbonne, Maître de Conférences hors-classe, Administrateur, Université Paris 1 Panthéon-Sorbonne.
En charge du module de préparation au mémoire.

 

 


marwan meryM. Marwan MERY, Négociateur professionnel, conseiller et formateur en négociation complexe (extorsions, malveillance, conflits sociaux, relations diplomatiques, négociations commerciales à forts enjeux) et détection du mensonge, écrivain et conférencier international…
Dirigeant et co-fondateur d’ ADN Group.
Enseignement sur la négociation complexe.
« Préparer les élèves à affronter la complexité sans la subir. Le monde a beaucoup changé et continue de changer très vite. C’est la capacité d’adaptation des étudiants qui pourra leur permettre de faire la différence. L’objectif des cours est de permettre aux étudiants de préparer, conduire, clôturer et débriefer tout type de négociation. Les modules alternent subtilement théorie et mise en pratique afin de faciliter l’assimilation. Les cas joués seront tirés de mon expérience personnelle via le décalage (diplomatie, commercial, social, prise d’otages…). »


Julien PelabereM. Julien PELABERE, Docteur en Sciences de gestion (PhD) et Consultant en négociation complexe et résolution de conflit chez AlterNego.
Enseignement de la Négociation complexe.
« La négociation est le mode de décision conjoint le plus utilisé dans le monde de l’entreprise et en dehors. L’ambition de ce module est de donner les clefs de compréhension du processus de négociation pour parvenir un accord durable. L’apprentissage des étudiants se fera à travers une démarche inductive de simulations, jeux de rôles et observations. A cela s’ajoutera un apport théorique issu de mes travaux de recherches et doctorat. »


profil_mathieu_miniM. Mathieu SALVADORE, Maître de Conférence, EM-Sorbonne, Université Paris 1 Panthéon-Sorbonne
Directeur Recherche & Marketing chez Safe Solution ICT.
Enseignement des nouveaux concepts de distribution.
« La transformation digitale bouleverse les rapports de forces entre producteurs et distributeurs. Le développement de plateformes mondiales telles que Amazon, Uber, Airbnb sont autant de cas qui viennent illustrer le phénomène “d’uberisation“. Appréhender ces changements, comprendre le passage de l’ère du multicanal au commerce connecté sont autant d’enjeux auxquels les entreprises cherchent à répondre. Les étudiants sont ainsi amenés à collaborer avec ces plateformes et à travailler sur des problématiques concrètes définies avec leur partenaire. »


Cécile VERNUDACHI

Mme Cécile VERNUDACHI, Avocate d’affaires au Barreau de Paris.
Enseignement du Droit de la vente.
« Donner à de futurs négociateurs ou responsables d’équipes de négociations commerciales des repères sur le contenu et les effets des contrats de vente.
Maîtriser les principales règles du contrat de vente ainsi que de certains autres contrats qui s en rapprochent (comme les contrats de distribution).
Savoir utiliser le droit comme un outil dans la négociation commerciale en privilégiant une analyse pratique des clauses usuelles contenues de ce type de contrats. Droit de la concurrence : initier les étudiants au droits tant national que communautaire applicable aux comportements anticoncurrentiels. »