Les enseignants du Master 2 SCPN
M. Christophe ABRAHAM : Directeur des Ressources Humaines, Groupe Printemps
Mme Caroline CLOAREC : Directrice Printemps Académie
Enseignement de Management de la force de vente.
“Ce cours animé par différents intervenants du Printemps a pour objectif de préparer les étudiants à une fonction de manager dans le cadre d’une fonction vente. Ils appréhendent différents aspects du management : les aspects théoriques via l’histoire du 
management et les impacts sur la gestion d’une équipe au quotidien, les aspects liés aux relations sociales afin de leur donner les clés du droit du travail. Ils découvrent aussi de manière opérationnelle le métier d’un manager des ventes sur une fonction Retail. Le cours comporte une partie théorique ainsi que des quiz et des jeux de rôles afin de se mettre en situation. Plusieurs séances ont lieu directement sur site, au Printemps Haussmann.“
M. Jeff ARCHAMBAULT, Conférencier, Consultant & Coach ; ancien Vice-Président The Walt Disney Co.
Enseignement de la Négociation de Partenariats Durables
“La négociation de partenariats durables requiert multiples compétences notamment une excellente relationnelle avec une écoute proactive, un esprit gagnant-gagnant et un engagement de livrer un ROI positif aux partenaires. Avec les étudiants, nous abordons ces compétences à travers le partage de mon expérience en négociations et gestions de partenariats, des exercices pratiques en classe et une étude de cas de partenariat commercial stratégique.”
M. Bertrand BOULLE, Président Directeur Général de Mall & Market et Vice-Président du Conseil National des Centres Commerciaux.
Enseignant de Distribution et urbanisme commercial.
“Découvrir la complexe face cachée de la réalisation des équipements commerciaux :
– mettre en exergue l’intervention du pouvoir politique dans l’octroi des autorisations de réalisation des équipements commerciaux au centre de l’aménagement du territoire
– sensibiliser et familiariser les étudiants au caractère déterminant de la négociation politique et à l’importance des relations avec les instances administratives et les pouvoirs publics.”
M. Maxime PANHARD
Enseignement du Droit de la vente et de la Distribution.
« Ce cours permet aux étudiants d’acquérir les réflexes juridiques nécessaires à toute négociation de contrat d’affaire, en France ou à l’international. Les mécanismes de droit français, mais aussi une approche comparée avec d’autres systèmes juridiques, ainsi que les usages du commerce international en la matière seront abordés. Ainsi, par une appoche pratique et une bonne compréhension des mécanismes utilisés par les acteurs du commerce international, l’objectif est d’envisager le droit comme source d’opportunités – plutôt qu’une contrainte – dans la pratique des affaires. »
M. Sébastien BRULE, Smart Collaboration Manager France chez Lenovo.
M. François COSTES, Regional Sales Director Benelux chez Couchbase (ancien étudiant du M2nSCPN, promo 2005).
Enseignement de Négociation B to B dans l’univers de l’Informatique et du Numérique, Préparation pour l’entraînement aux concours de vente et négociation.
Sur la base de sujets théoriques autour du marketing et de la vente, ce cours réalisé en binôme a pour objet de mettre l’étudiant très rapidement en situation de négociation réelle dans le monde professionnel au travers de jeux de rôles. L’étudiant pourra de ce fait acquérir les bases de la négociation en pratique au travers de cas concrets ; apprendre à maitriser un entretien de vente, sa diction et sa gestuelle ; savoir se présenter à l’oral et expliquer la culture et les valeurs de son entreprise etc… L’interactivité forte dans ce cours favorise de nombreux échanges entre les étudiants et nous. Traitant aussi bien la forme que le fond afin de susciter leur curiosité.
Mme Anne GRATACAP, Co-directrice du M2 SCPN et du M2 EMEP, Maître de Conférences HDR hors-classe, EM-Sorbonne, Université Paris 1 Panthon-Sorbonne.
Méthodologie du mémoire et cours de Stratégie d’entreprise.
“Développer une approche conceptuelle et empirique (cas d’entreprise) du management stratégique. Identifier et comprendre les problèmes stratégiques complexes auxquels sont confrontées les organisations. Développer une capacité de réflexion et d’analyse permettant de déterminer les clés de leur succès sur du long terme.”
Mme Lysella GUILLOT, Groupe Henkel, Directrice Grands Compte
Enseignement de Techniques et stratégies d’achat.
M. William KOBERLE, Président de la Fédération Européenne des Parfumeries sélectives et Président du Conseil de commerce de France, ancien CEO de Marionnaud.
Enseignement de la Négociation internationale.
“A l’heure d’une mondialisation qui s’accélère, l’objectif est de permettre aux étudiants d’appréhender la complexité interculturelle par des exemples d’expériences vécues, de vidéo mettant en perspective les différences et en s’appropriant les concepts par des études de cas.”
M. Jean-Marc LEHU, Maître de Conférences HDR hors-classe, EM-Sorbonne, Université Paris 1 Panthéon-Sorbonne.
Enseignement de Stratégie Marketing et relation client.
“Le but de ce cours est de sensibiliser les étudiants à la gestion de la relation client et aux principes de la stratégie fidélisation, dans le cadre d’une relation commerciale. Il s’appuie à la fois sur les enseignements scientifiques marketing en matière de GRC et sur de nombreuses études de cas.”
M. François TREUIL, François Treuil est le Directeur Général de la branche Entreprises de Bouygues Telecom (plusieurs centaines de M€ de chiffre d’affaires, 1500 collaborateurs en marketing, ventes, service client, opérations techniques, 4 filiales et acquisitions menées sur les trois dernières années). Auparavant, il a occupé plusieurs fonctions dans l’univers BtoB (directions commerciales et marketing) et BtoC (consulting, gestion de projet, service client et informatique).
Stratégie de la croissance et développement de la valeur.
Le BtoB représente une grande partie de l’activité économique et donc des débouchés pour les étudiants. En s’appuyant sur des cas concrets tirés de l’expérience ou proposés par les étudiants, l’objectif des cinq sessions qui composent ce cours est de parcourir les réflexions et les méthodes employées par les dirigeants pour bâtir des organisations orientées vers la croissance et le développement de la valeur.
M. Jean-François LEMOINE, Professeur des universités spécialisé en marketing digital, Directeur de l’Ecole Doctorale de Management Panthéon-Sorbonne (EDMPS). Rédacteur en chef associé de la revue Décisions Marketing et directeur des Masters 2 EMDM et MCRM de la mention Marketing, Vente.
M. Raouf ZAFRI, Maître de conférences, EM-Sorbonne, Université Paris 1 Panthéon-Sorbonne
Expériences clients – off et on ligne -.
“Au regard des enjeux actuels de la digitalisation que connaît le secteur de la distribution et du commerce, l’objectif de ce cours est d’apporter une meilleure compréhension des phénomènes tels que le commerce connecté, les plateformes digitales, le phygital, le commerce vocal et le merchandising. Il s’appuie à la fois sur des études de cas et des applications sur des problématiques concrètes.”
Mme. Elizabeth LEVY, Maitre de conférences et docteur en Civilisation américaine (PhD). Spécialisée dans l’anglais du monde des affaires.
Enseignement d’Anglais commercial
M. Stéphane MAGNE, Maître de conférences, EM-Sorbonne, Université Paris 1 Panthéon-Sorbonne
Enseignement de Gestion de projet
Ce cours permet de :
Découvrir les principes du management de projets
Savoir organiser chaque étape d’un projet complexe
Impliquer le client dans la gestion de projets innovants
S’ouvrir au design management et aux projets guidés par le design
Appliquer les méthodes de créativité au service des projets
M. Pierre MEDAN, Co-directeur du Master SCPN, Maître de conférences hors-classe, Vice-président chargé du développement des ressources propres, Université Paris 1 Panthéon-Sorbonne, Directeur de l’EM-Sorbonne de 2009 à 2019. Maire-adjoint chargé des Finances, Ville d’Antony.
En charge des modules de préparation au mémoire, conseils pédagogiques et conférences de professionnels.
Pierre Medan dirige le master SCPN depuis 1999 ; en co-direction depuis 2013. Outre les cours et la direction au quotidien du diplôme, il veille à ce que le master soit toujours en parfaite adéquation avec les exigences du monde du travail. Tous les 4 ans, il prépare le dossier d’accréditation du master pour les évaluations nationales réalisées par le HCERES. Depuis plus de 20 ans, le master a toujours été particulièrement bien évalué.
M. Julien PELABERE, Docteur en Sciences de gestion (PhD) et Consultant en négociation complexe et résolution de conflit chez AlterNego. Coordonnateur du programme de conférences au sein du Master SCPN.
Enseignement de la Négociation complexe.
“La négociation est le mode de décision conjoint le plus utilisé dans le monde de l’entreprise et en dehors. L’ambition de ce module est de donner les clefs de compréhension du processus de négociation pour parvenir un accord durable. L’apprentissage des étudiants se fera à travers une démarche inductive de simulations, jeux de rôles et observations. A cela s’ajoutera un apport théorique issu de mes travaux de recherches et doctorat.”
Mme Nadeera RAJAPAKSE, Maître de conférences en anglais.
Enseignement d’Anglais des affaires.
M. Michaël Aguilar, conférencier international (membre de la GSF et de l’AFACE).
Enseignement sur l’éloquence et les techniques de persuasion.
“J’enseigne les techniques de persuasion et d’influence. Auteur de 11 ouvrages de référence sur la persuasion, la vente et la motivation, j’interviens également à HEC et dirige un cabinet de formation depuis 1992 spécialisé dans les techniques de vente et la persuasion. Mes clients comptent parmi les plus grandes entreprises internationales (LVMH, General Electric, American Express, BNP Paribas, EDF, etc…).”
Mme Linda BRIAND, Responsable des Achats IT chez Société Générale (ancienne étudiante du M2 SCPN, promo 2006).
Enseignement des Achats de Prestations Intellectuelles Informatiques.
“Alors que les grands enjeux des entreprises tournent autour de la transformation digitale et du numérique, les achats de Prestations Informatiques deviennent stratégiques. Ce cours a pour objectif de faire découvrir aux étudiants, une catégorie d’achats hors production qui devient incontournable aussi bien dans les grands groupes que dans les PME. Ce cours, qui associe théorie et pratique, donnera un vernis complet aux étudiants sur cette catégorie d’achats.”